Kontakte knüpfen

Im Mittelpunkt steht der Mensch Gerade in einem von Anonymität, Zweckdenken und Überforderung geprägten Berufsalltag besteht ein Bedürfnis nach persönlicher Ansprache. Der Mensch im Mittelpunkt – inmitten von Aktenzeichen, Kreditkartennummern und Kundenkennziffern entsteht nur zu leicht der Eindruck, als bloße Ziffer ohne Identität verwaltet zu werden und als Individuum mit spezifischen Bedürfnissen zu kurz zu kommen. Man kann also beim Knüpfen von Kontakten, egal, ob es sich dabei um Kundenkontakte oder um Kontakte innerhalb des Unternehmens handelt, positive Reaktion auslösen, wenn man sich dem Menschen zuwendet. Wie angenehm ist es, wenn jemand auf uns zugeht und uns signalisiert „Ich freue mich, Sie zu sehen!“.

Natürlich ist Zeit Geld, aber in der Gesellschaft angenehmer Menschen ist das Geldverdienen erfreulicher, deshalb schadet es nicht, wenn man sich um die Herstellung von Beziehungen Gedanken macht. Ein stereotypes „Wie war die Anreise?“ klingt antrainiert, im schlimmsten Fall gleichgültig, hingegen ist es wesentlich persönlicher, wenn gefragt wird: „Sie kommen aus Hamburg, da war heute morgen doch Nebel angesagt. Hatten Sie dadurch Unannehmlichkeiten beim Flug?“. Da hat jemand mitgedacht! Die geringe Mühe bei der Vorbereitung steht also in keinem Verhältnis zum positiven Nutzen. „Sind Sie nicht Teetrinkerin?“ da hat sich jemand Nettes an ein Individuum erinnert, das inmitten der Normalität von Kaffeetrinkern dankbar eine Tasse Tee annimmt. Nun kommt an dieser Stelle gern der Vorbehalt, dass dieses Vorgehen vielleicht zu persönlich wäre, und dieses „menscheln“ im Job keinen Ort hat. Vorsicht! Diese zugewandte Form des Small Talk verbessert die Geschäftsbeziehungen und damit den Geschäftserfolg. Denn das tiefe Bedürfnis nach „Gesehenwerden“, nach Anerkennung ist menschlich und wird in unserer Gesellschaft nicht ausreichend befriedigt. Wenn nun wider alle Erwartungen doch ein ehrliches Zugewandtsein vorgefunden wird, dann ist das ein Wettbewerbsvorteil für die handelnde Person. Sie bleibt positiv in Erinnerung. Durch Small Talk Menschen näher kennen zulernen, ihnen Aufmerksamkeit zu widmen bedeutet sowohl für professionelle Verkäufer wie für gute Führungspersönlichkeiten, ihre Bedürfnisse und damit ihren Bedarf an Waren und Dienstleistungen, beziehungsweise ihre Stärken und das, was sie unverwechselbar macht, einschätzen zu können. Small Talk ist also nicht zweckfrei, er hat immer etwas mit beruflichen Vorteilen zu tun. Jedoch, auch hier ist die Grundhaltung wieder ausschlaggebend. „Man merkt die Absicht und ist verstimmt“ gilt: denn wenn das Zugewandtsein bestimmt ist durch die Dollarzeichen im Blick, dann verfehlt es seine Wirkung garantiert.

Was kann man konkret tun, um die Bedürfnisse anderer, mit denen man rasch eine gemeinsame Basis finden will, zu befriedigen? Aufmerksamkeit ist das A und O. Aufmerksamkeit für diesen Menschen und das, was ihn ausmacht. Machen Sie sich ruhig Notizen, wie z.B. über die Vorliebe für Tee. So haben Sie nicht nur eine Gedächtnisstütze, Sie erziehen sich gleichzeitig zum genauen Hinhören und zum Registrieren von Einzelheiten: „Wie war Ihr Urlaub in Griechenland?“, „Sie besuchen doch gern Ausstellungen, haben Sie schon von den neuen Exponaten im Landesmuseum gehört?“. Mitdenken und informiert sein ist das Zauberwort. Auch das professionelle Gestalten von Beziehungen fällt nicht vom Himmel, aber es ist lernbar und macht Spaß!

Ein besonderer Hinweis: Erweist man den anderen Respekt? Lieber der Ehre etwas zu viel, als auch nur einen Hauch zuwenig!