Soft Skills – ein kaum messbarer Erfolgsfaktor

Kommunikationsfähigkeit, Rhetorik und Körpersprache sind Erfolgsfaktoren, die entscheidend zum Geschäftserfolg beitragen, doch leider lassen sich diese so genannten Soft Skills kaum messen. Trotzdem bestimmt deren Vorhandensein oder Fehlen über die Karriere von Führungspersönlichkeiten.

Der Inhalt einer Botschaft macht frustrierender Weise nur sieben Prozent der Wirkung aus, achtunddreißig Prozent hängen von der Stimme der vortragenden Person ab, und gewichtige fünfundfünfzig Prozent gehen auf das Konto des Gesamteindrucks. Körperbewegung, die Gestik und die Mimik, aber auch das Erscheinungsbild verraten also mehr, als man gemeinhin glaubt. Über die Hälfte der in einem Gespräch oder in einem Vortrag vermittelten Inhalte transportieren sich nonverbal, also nicht sprachlich. Ein Drittel wird über die Stimme und die Art des Sprechens übertragen, und die innere Einstellung des Sprechenden zum Thema bricht sich unbewusst über die Wahl der Formulierung, der Gestik und der Mimik seine Bahn – zu neun Prozent bestimmen sie den Verlauf des Gesprächs. Man denke zur Verdeutlichung an „Versprecher“, die urplötzlich über die Lippen purzeln und das ausdrücken, was der Sprechende eigentlich denkt und das dann häufig vom „offiziellen“ Thema abweicht. Bewusstes Handeln und unbewusstes Signalisieren führt dadurch leicht zur Verunsicherung und damit zu einem unguten „Bauchgefühl“ des Gesprächspartners. Ein Beispiel: Es wurde ein gutes Gespräch mit einem möglichen Geschäftspartner geführt, die in Aussicht gestellte Zusammenarbeit klingt viel versprechend, die Argumente sind vernünftig und durchdacht. Bei Licht betrachtet erscheint alles in bester Ordnung zu sein. Und trotzdem meldet sich ein ungutes Gefühl von Zweifeln. Dieses Gefühl wird auch nicht gerade angenehmer durch die Tatsache, dass man es Außenstehenden (noch) nicht erklären kann, es nicht in Worte kleiden kann. Woran liegt das? Es hat oft mit den nicht sprachlichen Signalen des Gegenübers zu tun. Man wird niemals rückhaltlos überzeugen, solange man nicht selbst von den Dingen überzeugt ist – jeder bewusste oder unbewusste Zweifel wird sich seinen Weg nach außen suchen. Bewusste und stimmige Körpersprache steuert dem entgegen, unterstützt das gesprochene Wort und schafft ein authentisches und souveränes Gesamtbild. Jedoch wäre es grundfalsch, sich etwas antrainieren zu wollen, das nicht zur Persönlichkeit passt und mit den persönlichen Stärken übereinstimmt. Stärken stärken, passend zur Persönlichkeit, ist hingegen das Mittel der Wahl.

Doch auch dann ist die Interpretation der Körpersprache mit Vorsicht zu genießen. Jahrelang wurde in allen möglichen Verkaufsschulungen vermittelt, dass das Verschränken der Arme Abwehr bedeutet, Antipathie, eine Blockade – und jede weitere Argumentation sinnlos sei. Zum Glück gehört diese Sicht mittlerweile der Vergangenheit an, es wird differenzierter betrachtet: das Verschränken der Arme zeigt lediglich, dass man im Moment nicht handeln  möchte, man aber bereit ist zuzuhören. Noch schlichter: vielleicht ist diese Haltung im Moment einfach die bequemste – die beste Interpretation ist immer die nahe liegende und einfache. Dieses simple Beispiel zeigt bereits, dass es sehr schwierig ist, Körpersprache „richtig“ zu deuten. Allerdings gibt es nicht steuerbare Signale, die eine gewisse stärkere Aussagekraft haben, wie z.B. die Erweiterung der Pupillen bei gleich bleibender Beleuchtung. Hier kann man mit ziemlicher Sicherheit davon ausgehen, dass diese Erweiterung Sympathie ausdrückt. Das spontane Größer werden der Pupillen tritt bei Interesse am beobachteten Gegenstand auf. Gleichzeitig sind uns Menschen mit großen Pupillen sympathisch, es liegt also eine Wechselwirkung vor.

Ein besonderer Hinweis: Rezepthaften Anleitungen zum Verstehen von Körpersprache sollte man grundsätzlich misstrauen. Menschliche Verhaltenweisen und psychische Befindlichkeiten sind viel zu komplex, um sie auf ein simples „Wenn…dann“ Schema reduzieren zu dürfen.