Verhandlungsstrategien

Tagtäglich müssen Verhandlungen geführt werden, das ist im Privaten, in Partnerschaften oder mit Kindern über den Urlaub, die Festtage, usw. so. Darüber hinaus wird mit Vertragspartnern wie z.B. Handwerkern und, vor allem, im Job verhandelt. Letzteres umfasst die ganze Palette der Geschäftsgespräche, der Gehaltsverhandlungen und der Arbeitsverträge. Oft ist man sich darüber gar nicht bewusst, und führt die Gespräche eher „aus dem Bauch“ heraus, ohne sich die Situation und die eigenen Ziele wirklich klar gemacht zu haben und sich darauf vor zu bereiten. Bei alltäglichen Dingen mag das ausreichen, geht es aber um wichtige Geschäftsvorfälle oder hohe Geldsummen, dann zahlt sich eine gute Planung und planvolles Vorgehen auf jeden Fall aus.

Verhandeln heißt, sich mit einer oder mehreren Personen zu einem Sachverhalt (Vertragsgegenstand) auszutauschen und eine Einigung zu erzielen, die im Idealfall die Interessen aller Beteiligter berücksichtigt.  Dazu gehört natürlich, dass auch alle Zugeständnisse machen müssen, um das gewünschte optimale Ergebnis erzielen zu können.  Gerechtes  Verhandeln heißt deshalb für beide Seiten, dass es zu einem Geben und Nehmen kommt, von dem alle profitieren. Diese Vorgehensweise nennt man Win-Win-Strategie.

Wie sieht nun die optimale Vorbereitung auf ein solches Gespräch aus? Das Bearbeiten folgender Punkte ist dafür zweckmäßig:
1) Ich betrachte den Gegenstand der Verhandlung als unsere gemeinsame Aufgabe.
2) Ich kenne meine Wünsche, Interessen und Ziele und habe vor, sie klar offen zu legen.
3) Ich suche nach einer Lösung, die uns beide zufrieden stellt.
4) Ich möchte gemeinsame Ziele verfolgen.
5) Ich versuche, mich in den anderen hineinzuversetzen.
6) Ich gebe zu verstehen, dass meine Position flexibel ist.
7) Ich zeige mich kooperativ.
8) Weder locke ich mit Versprechungen, noch verbreite ich Angst durch Drohungen. Ich verhalte mich fair.

Als nächstes steht die Analyse der Interessen des Gegenübers an: Welche Vorteile liegen für ihn in einem positiven Abschluss? Welchen Nutzen kann er oder sie aus der Verhandlung mit mir ziehen? Habe ich etwas zu bieten, was mein Gegenüber braucht und ihn oder sie bei ihren Vorhaben unterstützt? Worauf legt das Gegenüber Wert, welcher Typ ist er? Kenne ich seine Interessengebiete und seine Vorlieben? Welche Erfahrungen hat er bisher mit mir gemacht, welche Erfahrungen machte ich mit ihm? Welche Entwicklung hat er gemacht? Wie steht er dem Thema generell gegenüber? Welche Kompetenzen und Befugnisse besitzt diese Person? Welche Verhandlungsergebnisse könnte er oder sie anstreben? Ist aus Prestigegründen für ihn eine Zusammenarbeit mit mir wichtig? Und schließlich: Wie anständig, ehrlich, vertrauenswürdig und zuverlässig ist diese Person? Je mehr Faktoren man  zusammentragen kann, je besser die Vorbereitung also ist, um so mehr kann man sich im Gespräch souverän von der besten Seite zeigen. Denn die gründliche Vorbereitung dient nicht nur der Sache selbst, sondern zeugt von einer professionellen Vorgehensweise, die ganz nebenbei auch noch Zeit spart. Gehört es doch zu den größten Ärgernissen im Berufsleben, wenn die Zeit anderer verschwendet wird. Und es verschwindet in Sitzungen unglaublich viel Zeit, nicht zuletzt durch mangelnde Vorbereitung, bzw. mangelnde Zielorientierung in Verhandlungen.

Ein besonderer Hinweis: Man hat es nicht in der Hand, dass das Gegenüber sich an die Spielregeln hält und ebenfalls fair ist. Aber die Chance dazu ist größer, wenn man selbst keine manipulativen Spiele spielt und vertrauensvoll aber vorsichtig an die Sache herangeht.