Verhandlungsstrategien mit Geschick und Diplomatie

Innovation und Kreativität gehören zu den gewünschten Schlüsselqualifikationen vieler Berufsbereiche. Jedoch geschieht es nicht selten, dass innovative Ideen und kreative Vorschläge nicht mal die erste Dienstbesprechung überleben. Woran liegt das? Sicher an vielen Faktoren, auf die man nicht immer Einfluss hat, aber mit einer guten Verhandlungsstrategie lässt sich manches zum Positiven wenden.

1. Geduld beweisen kann sehr lohnend sein. Also ist es eher kontraproduktiv, wenn man in Hektik ausbricht und alles sofort will. Gehaltserhöhungen mit Drohungen wie: „Wenn ich nicht mehr Geld bekomme, dann suche ich mir eine neue Stelle!“ zu versehen, ist ungeschickt und es klingt nach einer kindlichen Trotzreaktion, wenn so vorgegangen wird. Besser ist es, die Zeit für sich arbeiten zu lassen, im Stillen tatsächlich nach einer neuen Stelle Ausschau zu halten, sich durch gute Arbeit weiterhin zu profilieren und dann mit diesen Trümpfen in der Hand neu zu verhandeln. Ausdauer ist also gefragt. Das gilt auch für die Durchsetzung neuer Ideen. Lautstark auf der eigenen Sicht zu beharren ist nicht sympathisch. Besser ist es, wenn man Einwände und Gegenargumente beantwortet mit: „Das ist ein interessanter Gesichtspunkt…“, „Ich verstehe Ihre Sicht, lassen Sie uns trotzdem mal darüber nachdenken, dass…“. So verteidigt man die eigene Position ohne das Gegenüber anzugreifen. Und es ist ein guter Weg, um sich Respekt zu verschaffen, denn auf Angriff mit Gegenangriff zu reagieren ist das Gewohnte, wer sich anders, nämlich kooperativ verhält weckt Aufmerksamkeit. 2. Wo es möglich ist, kann man Bündnisse eingehen, dazu gilt als Grundvoraussetzung, dass man nach dem Verbindenden schaut. Wir sind es allerdings leider eher gewohnt, das Trennende zwischen sich und den anderen zu suchen, Übereinstimmungen sind die Ausnahme, Differenzen die Regel.  Aber das ist keine gute Grundlage für eine Einigung. Man treibt also das Gegenüber nicht durch Kritik oder Vorwürfe in die Enge, sondern unterstreicht das Gemeinsame: „An dieser Stelle denke ich genauso wie Sie.“ 3. Es ist besser, provisorische Regelungen einzugehen, als faule Kompromisse zu suchen, denn Kompromisse lassen meistens beide beteiligten Parteien unzufrieden zurück, keiner hat wirklich etwas davon. So ist es sinnvoller, wenn nach einer anderen Möglichkeit gesucht wird, die aus einer vorläufigen Einigung bestehen könnte. Das hat viele Vorteile, denn man braucht sich nicht über grundsätzliche Regelungen zu streiten, Fehler können korrigiert werden und alle wahren das Gesicht, weil niemand seinen Standpunkt aufgeben muss. Beide Parteien verknüpfen mit einem Provisorium die Hoffnung, dass im Probelauf auftauchende Schwachpunkte erkannt werden können und in der nächsten Runde eine Verbesserung erzielt werden kann. „Wir sollten es einen Monat ausprobieren, dann werden wir neu darüber sprechen!“ ist also geschickt, auf diesem Weg auszuprobieren, ob das Neue funktioniert, oder zu erkennen, wo der Fehler liegt und dann eine bessere Variante zu finden – das ist allemal besser, als eine theoretische Diskussion über das Für und Wider.
2. Alles, was gesagt wird, soll wahr sein. Aber nicht alles, was wahr ist, muss auch gesagt werden. Nach diesem Motto kann man in Verhandlungen geschickt vorgehen. Man sagt die Wahrheit, aber man achtet darauf, nicht zu viel von sich preiszugeben. Das heißt, man ist sich über das anstehende Thema im Klaren, man ist gut vorbereitet, aber man kann auch bei einer bestimmten Frage getrost zugeben, dass man sie nicht sofort beantworten kann, man sich aber schlau macht und die Antwort nachreicht. Ehrlichkeit besticht, ein unsicheres Herumgedruckse wird übel vermerkt. Darüber hinaus erzeugt man Zweifel grundsätzlicher Natur, weil die anderen grübeln, was wohl der Grund für das Ausweichen ist. Entwaffnende Ehrlichkeit ist also fast immer das Mittel der Wahl.

Ein besonderer Hinweis: Der Ton macht die Musik. Aber trotz allerbester Vorbereitung und Gesprächsführung hat man nicht in der Hand, wie die anderen reagieren. Deshalb darf man nicht an sich selbst zweifeln, wenn man mit den Vorschlägen nicht landen kann – andere haben ihre eigenen Beweggründe, die man nur begrenzt beeinflussen kann.