So kommen Argumente an – Teil 3

Paul Watzlawik sagt zwar, dass gelungene Kommunikation Glückssache sei, aber man kann schon einiges tun, um dem Glück auf die Sprünge zu helfen, in diesem Fall hieße also  „Glück“, dass die Argumente Gehör finden, aufgenommen und umgesetzt werden, sprich, dass sie ihr Ziel erreichen. Im letzten Teil ging es um das deutliche Sprechen, um kurz gefasste Argumente und darum, wie mit Hilfe der Stimme und deren Modulation Argumenten Gewicht verliehen wird. Jetzt wird es um die Technik gehen.

Das Formulieren von positiven Sätzen bringt diesbezüglichen Nutzen, denn sie vermeiden aufwallenden Unmut beim Gegenüber. Also verwendet man statt negativer Ausdrucksweisen oder gar Schuldzuweisungen so genannte Ich-Botschaften oder versucht, gemeinsam das Zukünftige zu gestalten. Das kann beispielsweise in der folgenden Form geschehen: Statt „Sie haben mich falsch verstanden!“ ist es besser: „Wahrscheinlich habe ich mich nicht deutlich ausgedrückt.“ zu benutzen. Ebenso ungeschickt wäre es: „Es ist Ihre Schuld, dass…“ zu sagen, ergebnisorientierter hingegen ist es, mit: „Was können wir tun? Was schlagen Sie vor?“ zu einem gemeinsamen Handeln zu finden. Schuldzuweisungen bringen überhaupt nichts, weil Fehler nun mal passieren und man an der Vergangenheit ohnehin nichts mehr verändern kann. Besser ist es dann, wie am oben stehenden Beispiel gezeigt wird, an einer zukünftigen Verbesserung zu arbeiten.

Fragen stellen führt zum Ziel. Fragen sind ein wichtiges Mittel zur Gesprächssteuerung, denn „Wer fragt, der führt“.  Dazu knüpft man an den Äußerungen des Gegenübers an. Je mehr man über den Standpunkt dieser Person erfährt, desto besser kann man Gegenargumente platzieren, beziehungsweise gibt die eigenen zugunsten besserer fremder Argumente auf – ohne das Gesicht zu verlieren, denn das interessierte (!) Nachfragen zeugt von Kompetenz und von Stärke. Ausufernde Redende führt man mit gezielten Fragen auf den Kern des Themas zurück, jedoch sollte darauf geachtet werden, dass das Gespräch nicht zum Verhör ausartet.

Das Senden von Botschaften. Hierzu versetzt man sich in die Situation seines Gesprächspartners. Man denkt sich in dessen Interessen und Bedürfnisse hinein. Wenn man ein Anliegen an ihn hat, überlegt man, welchen Nutzen er davon haben könnte. Beispiel: Man möchte Unterstützung bei einer ungeliebten Tätigkeit und bittet einen neuen Kollegen, bei der Ablage zu helfen. Schlecht wäre es, zu sagen: „Ich möchte, dass Sie mir helfen…“, besser ist es: „Wenn Sie mir helfen, wissen Sie bald, wer die wichtigsten Klienten sind…“.

Einwände ernst nehmen. Widerspruch, Zweifel oder Kritik sollen als Rückmeldung betrachtet werden und nicht in Bausch und Bogen abgewiesen werden. Im Gegenteil, die Bekundung von Verständnis für die Reaktion des anderen, etwa: „Ich weiß, was Sie meinen“, „das klingt logisch“ oder „Ich kann verstehen, dass Sie so denken“ nimmt der Situation die Schärfe und es lohnt sich allemal, die Gegenargumente anzuhören und darüber nachzudenken. Denn auch andere verstehen etwas von ihrem Fach und man kann vortrefflich aus der Kritik lernen.

Zusammenfassen. Ein wichtiges rhetorisches Instrument ist das Zusammenfassen. Mehrere Funktionen fallen darunter: Durch ein kurzes Resümee der wichtigsten Aussagen des Gegenübers kürzt man langatmige Ausführungen ab, man bekundet Interesse und klärt gleichzeitig, ob man alles richtig verstanden hat (wie gesagt: „Gelungene Kommunikation ist Glückssache.“). Fehlinterpretationen wird so der Boden entzogen. Die Zusammenfassung wird am besten in der Frageform formuliert: „Wenn ich Sie richtig verstehe, dann…“ oder „Es geht Ihnen also im Wesentlichen um Folgendes…“ , abschließend ist die Rückversicherung sinnvoll: „Habe ich Ihre Kernaussagen so korrekt wieder gegeben?“ In manchen Situationen sollte man sich vom Gesprächspartner auch selbst die Zusammenfassung der eigenen Argumente geben lassen, um sicher zu stellen, dass das Wichtigste verstanden wurde und nichts in den Fallen der Kommunikation unter geht.

Ein besonderer Hinweis: Es lohnt sich, beim Gespräch auf die eigene Körperhaltung zu achten. Aufrechte Haltung, die Schultern zurück, Kopf hoch und Blickkontakt vermitteln Zielstrebigkeit und Engagement – und ganz automatisch fühlt man sich auch so.